Знакомимся, Кирилл Братищев, предприниматель из России, который на волне личного увлечения решил построить первый в Алании клуб падел-тенниса. О том, почему стартап в разгар кризиса — не безумие, а расчет, как турецкая расслабленность борется с немецкой пунктуальностью и почему падел может стать новой религией для экспатов, — в нашем интервью.
Истоки. От личной истории — к бизнес-идее
Изначальный бэкграунд. Чем вы занимались до этого проекта? Что связывало вас с теннисом и со спортом вообще до момента принятия решения?
Спорт — это наша семейная история. Мы с женой всегда активно искали занятие, которое могло бы нас объединить. Начали со сквоша, но разница в физической подготовке и силе удара быстро превратила игру в неравное противостояние. Тогда я, уже занимавшийся большим теннисом, попытался вовлечь и её, но высокая техническая планка оказалась непреодолимым барьером. Всё изменилось в 2022 году, когда в отеле мы случайно открыли для себя падел. Первая же игра показала: это — оно.
Момент «икс». Как родилась эта, на первый взгляд, неочевидная идея – строить корты именно в Турции? Это был расчет на растущий рынок, личная любовь к стране, стечение обстоятельств или что-то иное?
Решающей оказалась одна случайная встреча. Я познакомился с тренером по теннису, который, как выяснилось, был первым сертифицированным специалистом по падел-теннису в Турции. Из наших долгих бесед и родилась идея создать первый клуб. Параллельно мы внимательно следили за рынками СНГ и Европы, где уже бушевала настоящая падел-лихорадк». Это давало чёткое понимание: волна рано или поздно накроет и Турцию.
Вызов как мотиватор. Многие в кризис стараются «переждать бурю». Вы же, наоборот, пошли на масштабный и рискованный проект. Что вами двигало? Азарт предпринимателя, желание создать что-то материальное, вера в конкретную нишу?
Это было точно не не аналитическое решение, а искреннее увлечение и страстное желание создать собственный проект в индустрии спорта.
Культурный код. Вы – русский человек, строящий бизнес в Турции. Сталкивались ли вы со стереотипами или предубеждениями с обеих сторон? Как вам удается быть мостом между двумя менталитетами в бизнесе?
В этом мне помогает мой турецкий партнёр. Он выступает фронтменом в переговорах с местными контрагентами, что снимает множество потенциальных барьеров.
Этапы и сроки реализации. От идеи до открытия
Нулевой цикл. С чего все началось? Выбор города, региона, поиск земли, юридическое оформление – сколько времени заняла эта подготовительная стадия и что было самым сложным?
Выбор города был очевиден — мы сами живём в Алании, с неё и решили начать. Самым долгим и энергозатратным процессом стал поиск идеальной площадки. Мы понимали: правильная локация — половина успеха. На это, вместе с подписанием договора аренды, ушло больше полугода. Остальные организационные вопросы уложились в два месяца. Бюрократия в Турции оказывается достаточно лёгкой, если обратиться к грамотным консультантам, которые знают все тонкости открытия юридического лица.
С какими основными административными препятствиями пришлось столкнуться в Турции? Получение разрешений на строительство, подключение к коммуникациям – насколько эта система отличается от российской?
Команда мечты. Кто вам помогал? Вы нанимали местных подрядчиков, привозили специалистов из России? Как решали вопрос языкового и культурного барьера в строительной бригаде?
Мы работали исключительно с местными подрядчиками — этого требует турецкое законодательство. Но нам с самого начала удалось собрать команду молодых и энергичных турок, которые искренне загорелись нашей идеей. Многие из них работают в проекте до сих пор.
Сроки и дедлайны. Какой был изначальный план по срокам и насколько реальность его скорректировала? Что стало главным фактором задержек (если они были) – погода, логистика, бюрократия?
Главная особенность региона в его туристической ориентированности. Активная застройка возможна только вне сезона, поэтому мы ждали 15 октября, чтобы начать работы. Кроме того, турки в курортных городах живут в своём, более расслабленном ритме, где время — понятие весьма условное. В итоге открытие пришлось сдвинуть примерно на полтора месяца.
Инвестиции и финансы. Деньги любят счет
Смета проекта. Не могли бы вы раскрыть структуру инвестиций? Какой процент ушел на землю, строительство «коробки», покрытие, оснащение (освещение, сетки и т.д.), инфраструктуру (раздевалки, кафе)?
Мы стараемся не раскрывать конкретных цифр, но в процентном соотношении могу отметить, что затраты непосредственно на возведение кортов составили лишь половину от общего бюджета.
Источники финансирования. Это исключительно ваши собственные средства, привлеченные инвестиции или, возможно, кредит в турецком банке? Почему был выбран именно этот путь?
Кредит в Турции на стандартных условиях недоступен — ключевая ставка в районе 45%. Поэтому рассчитывать можно только на себя. Для запуска первого проекта мы использовали собственные средства. Однако для второго клуба нам удалось получить беспроцентный кредит от государственной компании, финансирующей спортивные проекты, что существенно ускорило наше расширение.
Непредвиденные расходы. Заранее заложенный процент на «форс-мажор» – была ли такая статья? И на что пришлось тратить больше всего, чем изначально планировалось?
В Турции сложная экономическая ситуация, и обесценение лиры происходит стремительно. Практически все дополнительные расходы были связаны именно с фактором инфляции. В бюджеты будущих проектов мы уже закладываем эту погрешность.
Валютные риски. Проект в лирах, инвестиции в рублях/долларах/евро? Как вы хеджировали риски резких колебаний валютных курсов?
К сожалению, никоим образом. Из-за этого пришлось оперативно увеличивать бюджеты.
Доходы и бизнес-модель. Как проект зарабатывает
Кирилл, давайте теперь о деньгах. Как формируется стоимость аренды корта? Вы ориентировались на местные цены или принесли свою модель? Кто ваша основная целевая аудитория – местные жители, экспаты, туристы?
Мы ориентируемся на международный рынок, анализируя ценовую политику коллег из соседних стран, и выводим среднюю value-based стоимость. Сейчас у нас два клуба. Один — в центре, его основная аудитория — туристы и местные, живущие поблизости. Второй — в жилом районе, он ориентирован полностью на местных и русскоязычных резидентов Алании. В обоих клубах мы делаем серьёзный упор на детское направление: ежедневно проводим по четыре групповых занятия для детей разных возрастов.
Монетизация помимо кортов. Расскажите про дополнительные услуги: продажа инвентаря, групповые и индивидуальные тренировки с тренерами, абонементы, мероприятия (корпоративы, турниры). Какой вклад они вносят в общую выручку?
Мы изначально сделали ставку на сильный тренерский состав. Сегодня четверо наших тренеров входят в сборную Турции, и все они регулярно участвуют в международных чемпионатах. Как пионеры в регионе, мы чувствуем ответственность за рост уровня игры — сначала тренеров, а через них и наших клиентов. Поэтому мы не считаем тренировки «дополнительной услугой» — это одна из основных статей дохода. Из действительно дополнительных направлений мы развиваем спонсорство, а во втором проекте открыли полноценное кафе.
Сезонность. Турция – страна с ярко выраженной сезонностью. Как вы выстраиваете бизнес-процессы, чтобы быть рентабельным и в жаркое лето, и в дождливую зиму?
Да, сезонность есть, но у нас каждый сезон имеет свои плюсы и минусы. Летом, когда жара достигает +40, дневные часы простаивают — мы компенсируем это специальными «дневными» скидками. Зимой вступает в силу сезон дождей. Во втором клубе мы решили эту проблему установкой крыши, что позволяет играть при любой погоде. В первом же клубе мы научились оперативно убирать и сушить корты — уже через час после ливня они снова готовы к игре.
Окупаемость. Просчитывали ли вы точку безубыточности и срок окупаемости инвестиций? Готовы ли поделиться этими цифрами или хотя бы порядком?
Да, все эти показатели мы тщательно считаем, но разглашать их не готовы. Могу лишь отметить, что результат превзошёл даже наш самый позитивный сценарий.
Взгляд в будущее и итоги
Планы масштабирования. Вы видите этот проект как единственный и уникальный или как успешный пилот для дальнейшей экспансии по Турции?
Ответ: Для полноценной экспансии по Турции требуются значительные заёмные средства, что в нынешних экономических реалиях практически невозможно. Поэтому мы избрали другую стратегию: наша задача — превратить Аланию в падел-столицу Турции. Этот план мы успешно реализуем.
Совет коллегам. Какой главный урок вы извлекли из этого опыта? Что бы вы посоветовали российскому предпринимателю, который только задумывается о запуске бизнеса в Турции?
Давать универсальные советы сложно — каждый бизнес уникален. Наш же проект родился органически, вырастая из личного увлечения и окрепнув на прочном партнёрстве, которое со временем переросло в дружбу. Поэтому я могу посоветить лишь одно: будьте открытыми новым людям и новым увлечениям.
Личный итог. Что изменилось в вас самих за время реализации этого проекта? Изменилось ли ваше отношение к Турции как к стране для жизни и ведения бизнеса?
Мы живём здесь уже более трёх лет, и никаких кардинальных изменений в восприятии не произошло. Люди, бизнес и образ жизни здесь имеют свои особенности, которые не нужно пытаться ломать. Их нужно принимать и учиться играть по установленным правилам